Metodología 6R

METODOLOGÍA
Gestionar la relación con los clientes
  • Su empresa cuenta con un enorme potencial de crecimiento al alcance de la mano: cada uno de sus clientes podría dejarle más ingresos y por más tiempo.
  • ¿Cómo lograrlo? La clave está en gestionar la relación con esos clientes.
  • Recuerde, sus ingresos no provienen de sus productos sino de la relación con sus clientes. ¿No debería entonces gestionarla sistemáticamente para obtener todo su potencial?
  • La metodología de las 6R de MarketingTech busca apoyarle en precisamente eso: desarrollar todo el potencial existente en su cartera de clientes.
La metodología de las 6R de MarketingTech lo ayuda a desarrollar el potencial existente en sus clientes.

1. Relación

De la misma manera que su empresa diseña sus productos, hoy puede diseñar y controlar la calidad de la relación con sus clientes con el fin de obtener todo el valor potencial de éstas.

2. Retención

La rentabilidad de su empresa depende más de su capacidad de retener que de captar clientes. Sin embargo es necesario asegurarse que el costo de obtener la fidelidad de sus clientes sea menor que el valor de ésta.

3. Rentabilización

Todo cliente puede ser más rentable de lo que es. Es responsabilidad de la empresa, no del cliente, lograrlo. Conozca las principales estrategias de rentabilización.

4. Referenciación

Las referencias seguramente ya son la mayor fuente de nuevos clientes para su empresa. Hoy existe una diversidad de mecanismos para acelerar y aprovechar este fenómeno.

5. Recuperación

Los clientes no abandonan su empresa por sus errores. La abandonan por la falta de respuesta luego de estos. Sepa cómo gestionar su última línea de defensa.

6. Reactivación

Es más fácil y rentable reactivar clientes “dormidos” que generar clientes nuevos. Diseñe una estrategia de reactivación efectiva.

Resultados con implementación de las 6R

Estos son algunos ejemplos de oportunidades y logros obtenidos mediante la aplicación de las 6R en empresas en América Latina.


Empresa en Centroamérica

Incremento del resultado en un 139% mediante acciones en diversas Rs.

Aseguradora en
Ecuador

Duplicación del resultado en el plazo de dos años a partir de venta cruzada y gestión de precios.

Laboratorio en
Perú

Plan para duplicacion de resultado en dos años a partir de acciones en diversas R.

Seguros de salud en Uruguay

Incremento en la tasa de retención de clientes de un 10% anual acumulativo en los últimos tres años.

HARVARD BUSINESS REVIEW
por Pablo Fernández, PhD.

La Metodología de las 6R fue desarrollada por Pablo Fernández, PhD.

La revista Harvard Business Review América Latina publicó el modelo por su valor para la actividad gerencial (Feb. 2006). Mas recientemente, han sido publicadas en el libro : “Las 6R del Marketing; seis estrategias probadas para rentabilizar su cartera de clientes”, Editorial Norma, 2016.